Willkommen zum

Pharma Sales Master Blog

Deine Resource für Erfolg im Pharma und MedTech Vertrieb

Pharma Sales Masters Blog/Erfolg im Pharmavertrieb/KI auf der Überholspur und wo steht der Vertrieb?

KI auf der Überholspur und wo steht der Vertrieb?

Künstliche Intelligenz (KI) verändert die Geschäftswelt rasant, vor allem in der Pharmaindustrie. Doch während viele Unternehmensbereiche KI erfolgreich integrieren, stehen Vertriebsteams oft ambivalent gegenüber den neuen Technologien. In unserem neuesten Blogbeitrag untersuchen wir die Herausforderungen, vor denen Außendienstmitarbeiter stehen, und die Notwendigkeit, sich zwischen traditioneller Verkaufsweise und digitaler Transformation zu entscheiden. Entdecken Sie, wie Pharmavertriebler durch KI effizienter werden können und welche Bedenken sie dabei haben.

Thursday, March 20, 2025

Sinnbildlich an der Ampel, bei Rot und wartet auf Grün?

Oder bei Gelb schnell über die Kreuzung geschossen mit Vollgas? Das könnte gefährlich werden.

Frage mich eine Regionalleiterin neulich: "Unsere Firma hat uns einen ChatGPT Zugang systemseitig freigeschaltet. Aber weiß nicht, ob ich das nutzen soll. Genauer gesagt, ob ich meinem Team die Nutzung freigeben soll"

Die Verunsicherung war verständlich. Während Tech-Giganten wie Google und OpenAI bereits eng mit Pharmakonzernen zusammenarbeiten, um KI in verschiedenste Unternehmensbereiche zu integrieren, herrscht im Vertrieb oft noch Zurückhaltung.

Die Außendienstmitarbeiter stehen vor einem Dilemma: Einerseits bevorzugen sie den persönlichen Kontakt, andererseits wird der Zugang zu Ärzten immer schwieriger.

Zwischen Tradition und digitaler Transformation

Martin, ein erfahrener Pharmareferent mit 20 Jahren Berufserfahrung, erzählte mir kürzlich von seinem Arbeitsalltag: "Früher hatte ich acht bis zehn Arztbesuche täglich. Heute sind es maximal zwei echte und zwei Kurzkontakte - wenn ich Glück habe. Die Ärzte haben keine Zeit mehr, und dennoch erwarten meine Vorgesetzten die gleichen Ergebnisse."

Diese Realität ist kein Einzelfall. Die Pharmabranche steht vor einem Paradigmenwechsel. Während die Forschung und Entwicklung bereits von KI-Anwendungen profitieren, hinkt der Vertrieb hinterher. Warum?

Drei Haupthindernisse für KI im Pharmavertrieb

Technische Herausforderungen: Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich überfordert. "Ich bin Verkäufer, kein IT-Experte", hört man oft. Die Lernkurve erscheint steil, und die Zeit drängt.

Fehlende Fähigkeiten: KI-Tools effektiv zu nutzen erfordert neue Kompetenzen. Prompten , Datenanalyse und die Fähigkeit, Ergebnisse kritisch zu bewerten, sind nicht Teil der klassischen Vertriebsausbildung.

Kultureller Widerstand: "Wir haben es immer so gemacht" ist ein starkes Argument. Die Angst, durch KI ersetzt zu werden, verstärkt die Abwehrhaltung.

#1 Der Wendepunkt: Als die Ärzte plötzlich auf KI setzten

Dr. Schmidt, ein viel beschäftigter Onkologe, überraschte einen Pharmareferenten mit den Worten: "Ich habe Ihre letzten drei E-Mails nicht gelesen, aber ich habe meine KI-Assistentin gebeten, mir die wichtigsten Punkte zusammenzufassen."

Diese Aussage markiert einen Wendepunkt. Während der Vertrieb noch zögert, beginnen die Kunden bereits, KI für ihre Informationsverarbeitung zu nutzen. Ein Pharmavertreter, der KI nicht versteht, verliert möglicherweise den Anschluss.

#2 Der Ausblick: Patienten kommen mit KI-Therapiemepfehlungen

Den informierten Patienten gibt es schon, die Ärzte sind immer begeistert, wenn Patienten oder Angehörige Stapel von Papier zum Zweit-Termin mitbringen, ausgedruckte Seiten über Studien und Nebenwirkungen der emfpohlenen Medikamente.

Jetzt wird es aber heftig, wenn die Patienten KI nutzen und sich Therapieempfehlungen von ChatGPT geben lassen. Wenn es Anfangs von ChatGPT noch hieß:

Gibt es jetzt bei der Vielzahl der LLMs neben ChatGPT ua. Gemini, Claude, NotebookLM, Deepseek, Perplexity auch die ständige Verbesserung dieser Modelle. Daher sind Therapieempfehlungen ohne große Verrenkungen einfach zu haben.

Die Aufgabe der Außendienstes?

Die Salesforce eines Unternehmens kann sich nicht nur die Arbeit im Vertreib mit KI Tools vereinfachen, vielmehr wird es die Aufgabe sein auch die HCPs, also "die Ärzte" zum Thema KI zu beraten und vielleicht zu schulen.

Stell deine Fragen live und teile deine Erfahrungen
Welcher Arzt ist jetzt schon auch KI Experte. Hier kann der F2F Kontakt der Vertriebsmitarbeiter echten Mehrwert für die Praxen liefern. Chance für First-Mover den Mittbewerb an dieser Stelle zu überholen

Hallo, ich bin Dr. Karuth

mit über 28 Jahre Erfahrung in der Pharma Branche und habe ich mich vom Außendienstler zum Vertriebs Leiter entwickelt. Mit meiner Expertiese als zertifizierter Business Trainer und aus der praktischen Vertriebserfahrung als Mitarbeiter und Führungskraft bietet ich wertvolle Einblicke in den Vertriebserfolg im Gesundheitswesen.